为什么美团、饿了么外卖成功,而上门做饭一开始就注定失败?

2019年12月13日 20:37

创业有多少种死法?

伪需求、乱烧钱、团队内讧、竞争惨烈、产品糟糕、资本博弈、错失风口、政策风险、创始人放弃、战略失误......

创业上的坑太多,每个坑下面都躺着无数前人的“尸体”,后来者可以从前人中总结经验,跳过这些坑。毕竟,没有人愿意把所有的坑都踩一遍。但我们悲哀的发现,直到今天还是有创业者前仆后继的往坑里跳。

原因是这些坑都具有迷惑性,从你决定创业那一刻开始,就已经身在浓浓的迷雾中。要想“杀出重围”,必须“开天眼,观凡尘”,首先需要看破的就是需求真实性。

一、站在伪需求上的自嗨

创业是一件很矛盾的事情,没有理想的支撑,就没有创业的动力,但是单纯为了理想的创业,最终会死的很惨。

因为消费者只会为了解决自己的问题付款,没人愿意为你的理想买单。

马玲非常喜欢宠物,她认为,宠物和人拥有类似的需求,既然人需要社交,那么宠物也一样。支撑她这种观点的原因,是因为她在遛狗的时候,她的狗狗经常会和别人家的狗狗互动。

所以她的创业想法,是做宠物社交,是专门针对宠物的社交,而不是以宠物为基础,针对宠物主人的社交。她想做一个宠物乐园,专门给宠物提供一个环境优质的互动场所。

但是这个需求在小区附近的公园就解决了,为什么还要花钱到她的宠物乐园呢?

马玲自己很喜欢宠物,愿意给宠物创造更优质的活动环境,然而负责买单的宠物主人获得了什么呢?

这只是她自己想象出来的伪需求,而伪需求是创业致死的主要原因之一。

如今,创业者越来越多,但成功者越来越少。死掉的,很大一部分都是因为伪需求。甚至有些伪需求,还曾经被当成创业风口,上门洗车就是其中之一。

2014年6月18日,基于移动互联网、服务广大车主和供应商的现代化洗车平台——E洗车正式上线。

E洗车的出现是为解决传统洗车行业办卡不通用、预付费办卡存在风险、洗车排队时间长等痛点,它采用的方式是上门洗车,然后通过洗车的高频服务切入汽车维修保养、二手车交易等汽车后市场。

2015年3月10日,E洗车获得平安创新投资基金2000万美元A轮融资。但是不到半年,2015年10月E洗车就爆出CEO离职,公司濒临倒闭的消息,上门洗车的业务也正式关闭。

图片来源IT桔子

不仅是E洗车,2015年7月,上线仅4个月的车8停止上门洗车业务;9月底,呱呱洗车和赶集易洗车宣布合并;10月24日,功夫洗车宣布暂停上门洗车业务。行业的发展,证实了上门洗车服务是个伪需求。

原因在于,洗车需要一定的场地条件和设备需求。在小区停车场内洗车,不仅不方便,而且能够携带的设备也有限,有时候还会被小区保安阻止。实际的服务质量,并不如到店洗车。

所以上门洗车的用户,更多的是对价格敏感,看重的是平台补贴。E洗车运营的几个月时间,平均每个月光补贴就要“烧钱”六七百万,如果失去了价格优势,那么用户很容易流失,更没有机会切入汽车后市场。

二、如何判断需求真实性?

对于创业者来说,不管你是为了理想,还是为了赚钱。只要你想成功,那就必须判断你想做的事情,是不是伪需求。

然而比较普遍的想法认为,伪需求都是试过之后才知道的,所以创业都是从试错开始。但是我们发现,很多人即便是经历了很多次失败,也依然不认为自己的想法是伪需求。而会认为是其他原因导致的失败,比如营销没做好,团队不完整等等。等再次创业的时候,还有可能会经历连续失败。

创业之前,你必须问自己一个问题:你究竟为了什么创业?

这是一个我们经常探讨的问题,有人为了更多的财务收入,有人为了实现自我价值,有人为了满足自己的理想。然而这些初衷,全都是以自己为中心。但创业是为他人创造价值,而不是让自己爽。

  • 你提供的解决方案,是否是消费者真实存在的问题?
  • 这个需求有更好的解决方案么?
  • 你的方案为什么比其他更好?
  • 真实存在该需求的群体有多少?
  • 针对“2亿空巢青年”这个群体,“不想做饭,也不想出去吃饭”是一个需要被解决的问题。谁为这个问题提供了解决方案呢?

    可能很多人想到的第一个,是美团、饿了么这些外卖平台。因为从行业的发展情况来看,外卖这个需求是真实存在的。

    但其实外卖,并不是这个问题唯一的解决方案。除了外卖,上门做饭服务、方便面、自加热快餐,同样可以解决这个问题。

    互联网创业风口催生了很多上门服务,出现了烧饭饭App、好厨师I、爱大厨这样的上门做饭平台。用户在平台下单,就可以预约专业厨师上做饭。但是今天,在应用市场上已经搜索不到这些APP了。

    为什么解决同样的问题,外卖就是真实需求,上门做饭就是伪需求呢?

    因为在实际的操作中,所有的上门服务,都需要一定的场景条件。“2亿空巢青年”很多都是租房住,可能连厨房都没有。这种现实条件,决定了外卖是更好的选择。

    而一般的家庭中,更多的是自己做饭。把专业厨师请回家做饭,这种服务即便是对于大部分中产阶层,也有些太过奢侈了。

    所以即便是针对同一个问题的解决方案,上门做饭服务也被市场证实了是一个伪需求。

    那么和方便面、自加热快餐比起来,为什么外卖这种解决方案更好呢?

    实际上,在外卖平台出现之前,消费者解决“吃饭”问题,方便面是最主要的选择。

    但是和外卖丰富的品类比起来,方便面显然太单一了,即便有红烧牛肉、白象大骨、老坛酸菜等不同的口味,也依然是方便面。在用餐体验上,与外卖差距太大。

    而自加热快餐,将宫保鸡丁、咖喱牛肉、台湾卤肉等菜品制作成真空包装的菜肴包,加上真空包装的米饭和加热包。只需要简单的操作,就能很快吃到美味的饭菜。这当然比方便面更丰富,但是无论从口感、味道、新鲜度,还是菜品丰富度,与外卖相比还是差了一些,毕竟外卖是刚刚做出来的。

    但是其实自加热快餐和外卖,解决的两个不同群体的吃饭问题。外卖主要针对的是“2亿空巢青年”和都市白领,而自加热快餐针对的用户群体更偏重驴友。毕竟在路上旅行的驴友,不太方面点外卖。

    所以综合对比之后我们发现,针对消费者“不想做饭,也不想出去吃饭”的问题,外卖是目前最合适的解决方案。而“2亿空巢青年”和都市白领,也为外卖行业提供了非常庞大的用户基数。

    如果没有足够的用户群体支撑,客单价、毛利率、复购、获客成本,全面的盘算下来,还不能支撑一家公司的正常运转,那么即便你解决的问题真实存在,也是个伪需求。

    对于创业者来说,只有先生存,才能谈理想。只有找到真实需求,才有人愿意买单,支持你的理想。

    创业,不能是一场只感动自己的游戏。

    (文中人物名字为化名。)